Miért fontos a tudatos árazás?

Amikor valaki elindítja a vállalkozását, gyakran az első kérdése az, hogy mennyit kérnek ugyanazért a szolgáltatásért a versenytársai. Ez hasznos kiindulópont lehet, de önmagában nem elegendő az ár meghatározásához.

Attól, hogy egy másik vállalkozó olcsóbban dolgozik, még nem biztos, hogy neked is ugyanazon az áron kell vállalnod a munkát. Eltérhetnek a költségeitek, a tapasztalatotok, az ügyfélkörötök, az eszközeitek és az is, hogy mennyi időt vesz igénybe egy-egy megrendelés.

Az árazás célja nem egyszerűen az, hogy olcsóbb legyél másoknál. Olyan árat kell kialakítanod, amelyet az ügyfeleid elfogadhatónak tartanak, miközben hosszabb távon is fenntarthatóvá teszi a vállalkozásodat.

Három gyakori árazási módszer

1. Költségalapú árazás

Ennél a módszernél először összegyűjtöd a szolgáltatás teljesítéséhez kapcsolódó költségeket, majd ezekre építed fel az árat. Ide tartozhatnak az anyagköltségek, a felhasznált eszközök, az utazás, a szoftverek, a könyvelés, a bérleti díj és a működés egyéb költségei.

A számításból a saját munkád értékét sem érdemes kihagyni. Egyéni vállalkozónál a saját munka nem feltétlenül jelenik meg külön, saját magának fizetett munkabérként a könyvelésben, de a gazdasági tervezésnél akkor is figyelembe kell venni, hogy az idődnek értéke van.

A költségekre épülő árnak nemcsak a közvetlen kiadásokat kell fedeznie. Hozzá kell járulnia az általános működési költségekhez, az adózási kötelezettségek teljesítéséhez és a vállalkozás nyereségéhez is.

2. Versenytárs-alapú árazás

Ilyenkor megvizsgálod, hogy a hasonló szolgáltatást kínáló vállalkozások milyen árakkal dolgoznak. Ez segít megérteni a piacot és az ügyfelek várakozásait.

Az összehasonlításnál azonban ne csak az árat nézd. Fontos a szolgáltatás tartalma, a minőség, a vállalt határidő, a garancia, az ügyfélkiszolgálás és az is, hogy pontosan mit tartalmaz a meghirdetett díj.

A versenytársak ára támpont, nem kötelező követendő minta. Ha a saját költségeid mellett egy alacsonyabb ár nem teszi nyereségessé a munkát, akkor azt nem érdemes pusztán a piaci verseny miatt átvenni.

3. Értékalapú árazás

Az értékalapú árazásnál azt vizsgálod, hogy az ügyfél számára milyen értéket teremt a szolgáltatásod. Ez lehet időmegtakarítás, egy probléma megoldása, nagyobb biztonság, jobb eredmény vagy egy összetett feladat szakszerű elvégzése.

Például két szolgáltató ugyanannyi idő alatt készíthet el egy munkát, de az egyikük több tapasztalattal rendelkezik, kevesebb hibával dolgozik, és megbízhatóbb megoldást nyújt. A szolgáltatás értéke ezért nem feltétlenül azonos a ráfordított órák számával.

Az értékalapú árazás sem jelenti azt, hogy tetszőleges összeget kérhetsz. Figyelembe kell venni az ügyfél valós igényét, a szolgáltatás eredményét, a piaci környezetet és a vállalkozás költségeit is.

Hogyan számold ki a szolgáltatásod árát?

Első lépésként készíts egy listát azokról a kiadásokról, amelyek a vállalkozásod működéséhez és az adott munka elvégzéséhez szükségesek. Ezután becsüld meg, mennyi időt töltesz ténylegesen a megrendeléssel.

Érdemes a következőket végiggondolni:

• közvetlen anyag- és eszközköltségek;
• utazás, szállítás és egyéb teljesítési költségek;
• iroda, műhely, internet, telefon és szoftverek költségei;
• könyvelés, banki díjak és más adminisztratív kiadások;
• a szolgáltatásra fordított idő és a szakmai tapasztalat értéke;
• adók és járulékok, az adott vállalkozási forma és adózási mód szerint;
• váratlan kiadásokra, fejlesztésre és a vállalkozás nyereségére szánt összeg.

A vállalkozás teljes költségét nem mindig lehet egyetlen megrendeléshez hozzárendelni. A rendszeres kiadásokat ezért célszerű a várható munkamennyiség alapján is felosztani. A számításnál azt se felejtsd el, hogy a munkaidődnek nem minden órája számlázható ki: az ügyfélszerzés, az ajánlatadás, az adminisztráció, a tanulás és a szervezés is időt igényel.

Árrés és haszonkulcs: nem ugyanazt jelentik

Az árrés és a haszonkulcs fogalmát gyakran összekeverik, pedig más-más alaphoz viszonyítanak. Ezért nem mindegy, hogy egy vállalkozó melyiket használja az árképzéshez.

Tegyük fel, hogy egy termék beszerzési ára 1 000 Ft, az eladási ára pedig 2 000 Ft. Az egyszerű példában most figyelmen kívül hagyjuk az áfát és az egyéb költségeket.

• Árrés: 2 000 Ft − 1 000 Ft = 1 000 Ft.
• Haszonkulcs: az 1 000 Ft különbözet a 1 000 Ft-os beszerzési ár 100%-a.
• Árrésszint: az 1 000 Ft különbözet a 2 000 Ft-os eladási ár 50%-a.

Az árrés tehát pénzben kifejezett különbözet, míg a haszonkulcs a beszerzési árhoz, az árrésszint pedig az eladási árhoz viszonyít. A példában szereplő árrés még nem azonos a vállalkozás végső nyereségével, mert a működési költségeket és az adókat is figyelembe kell venni.

Az áfa hogyan befolyásolja az árat?

Az árazásnál különösen fontos tisztázni, hogy a vállalkozás milyen áfastátuszban működik, és a megadott ár nettó vagy bruttó összeg-e. A két összeg nem minden vállalkozásnál kezelhető ugyanúgy.

Az általános áfaszabályok szerint adózó vállalkozásnál az áfát is figyelembe kell venni a számlázott ár kialakításakor. A fizetendő és levonható áfa kezelése az adott ügylet körülményeitől és a vállalkozás adózási helyzetétől függ.

Alanyi adómentesség esetén a vállalkozó az érintett ügyleteinél főszabály szerint nem számít fel áfát, ugyanakkor a beszerzéseit terhelő áfát sem vonhatja le. Emiatt az áfát tartalmazó beszerzési költség a vállalkozás tényleges költségeit is befolyásolhatja.

Ne feledd: az alanyi adómentességre való jogosultságot és az értékhatárt külön is figyelni kell. A megfelelő áfakezelést nem lehet kizárólag az ár alapján eldönteni.

Aktuális tájékoztatás a NAV alanyi adómentességről szóló tájékoztatójában olvasható.

Ne feledkezz meg a saját munkád értékéről!

A kezdő vállalkozók egyik gyakori hibája, hogy csak az anyagköltséget és a közvetlen kiadásokat számolják össze, a saját idejüket viszont nem veszik figyelembe.

Ha például egy szolgáltatás két órát vesz igénybe, de előtte még egyeztetned kell az ügyféllel, ajánlatot kell készítened, utaznod kell, majd adminisztrálnod is, akkor a teljes ráfordított idő jóval több lehet két óránál.

Az is fontos, hogy az év minden hónapjában nem feltétlenül lesz ugyanannyi megrendelésed. Lehetnek csendesebb időszakok, szabadság, betegség vagy olyan napok, amikor a vállalkozás működtetésével foglalkozol, de nem végzel közvetlenül számlázható munkát.

Ezért a tervezett óradíjat nem célszerű egyszerűen a kívánt havi összeg és a teljes havi munkaórák hányadosaként meghatározni. A reális számlázható munkaidővel, a működési költségekkel és a közterhekkel is számolni kell.

Milyen árazási hibákat érdemes elkerülni?

• Csak a versenytársak árait másolod. A saját költségeid és a szolgáltatásod értéke eltérhet másokétól.
• Kihagyod a saját munkád értékét. A vállalkozásnak hosszabb távon a munkád megélhetési és fejlesztési céljait is szolgálnia kell.
• Összekevered az árrést és a haszonkulcsot. A különböző számítási alapok eltérő eredményt adnak.
• Nem veszed figyelembe az áfakezelést. Az áfa hatása függ a vállalkozás státuszától és az adott ügylettől.
• Minden bevételt nyereségnek tekintesz. A bevételből még le kell vonni a költségeket és a vállalkozásra vonatkozó közterheket.
• Nem vizsgálod felül az árakat. A költségek, a piaci viszonyok és a szolgáltatás tartalma idővel változhat.

Hogyan ellenőrizd, hogy megfelelő-e az árad?

Az ár kialakítása után érdemes rendszeresen visszanézni, hogy a tervezett és a tényleges adatok mennyire térnek el egymástól. Vizsgáld meg, mennyi időt vett igénybe a munka, mekkorák lettek a tényleges költségek, és maradt-e elegendő fedezet a vállalkozás működtetésére.

Ha sok a megrendelés, de a hónap végén alig marad pénz, az arra utalhat, hogy az árak túl alacsonyak, a költségek magasak, vagy a munkavégzés több időt igényel a tervezettnél. Ilyenkor érdemes külön megvizsgálni az árazást és a vállalkozás működését.

Az áremelés nem az egyetlen lehetséges megoldás. Segíthet a munkafolyamatok egyszerűsítése, a szolgáltatási csomagok átalakítása, a felesleges kiadások csökkentése vagy az ügyfélkör pontosabb meghatározása is.

Nézd meg a videót is!

A Vállalkozásindítás sorozat hetedik részében azt járjuk körül, hogyan alakítható ki olyan szolgáltatási ár, amely figyelembe veszi a költségeket, a munkád értékét és a nyereségesség szempontjait.

Összefoglalás

A megfelelő ár kialakításához nem elég egyetlen számot kiválasztani. Ismerned kell a költségeidet, a szolgáltatásra fordított időt, a célközönséged igényeit és az adózási helyzetedet. A versenytársak árai segíthetnek a tájékozódásban, de a saját vállalkozásod számai alapján kell eldöntened, milyen áron tudsz fenntarthatóan dolgozni.

A vállalkozás akkor működhet hosszú távon, ha a bevételei nemcsak a közvetlen kiadásokat fedezik, hanem a működéshez, a fejlődéshez és a vállalkozó megélhetéséhez is megfelelő alapot teremtenek.

Hivatalos tájékozódási források

• Nemzeti Adó- és Vámhivatal (NAV) – adózási, áfa- és számlázási tájékoztatók.
• Nemzeti Jogszabálytár – hatályos jogszabályok.

A cikk általános tájékoztatási célt szolgál, és nem helyettesíti az egyedi könyvelési, adózási vagy jogi tanácsadást. A vállalkozásra vonatkozó konkrét kötelezettségek a vállalkozási formától, az adózási módtól és az adott ügylet körülményeitől is függhetnek. Az árak kialakítása előtt szükség esetén egyeztess könyvelővel.